近期，PV TECH与协鑫集成在其苏州总部针对拉丁美洲的太阳能业务发展进行了交流，协鑫集成计划2020年其拉丁美洲的组件业务实现翻番，该公司在刚刚过去的由Solar Media举办的PV ModuleTech会议上也获得了A类可融资性评级。
协鑫集成拉丁美洲业务总经理何霖向PV TECH表示，公司进入巴西市场仅数年，2018年，公司向巴西的出货量已达到260-270MW，其中约50％用于拍卖项目，另外50％用于分布式太阳能项目，2019年预计年度销量会达到200-250MW，
“今年我们已经交付了三个拍卖项目，总计100MW，此外还有70MW分布式电站项目。”
何霖表示，而2020年公司计划在巴西的组件年销量将达到500-600MW。
回顾协鑫集成在巴西市场的业务发展，公司与2014年巴西电力拍卖中的太阳能中标方取得了联系，在2017年年初签署了首批组件供货合同。
2017年，公司在全巴西的出货量达到了80-90MW，此后公司开始加大营销力度，力争成为一家知名品牌公司。何霖表示，2018年，公司打造口碑的努力开始获得回报，越来越多的客户前来与协鑫集成洽谈业务。
最近几个月，协鑫集成巴西团队与今年A-4和A-6拍卖的太阳能中标方举行了会议。在这两次招标中，分别获得了逾200MW和530MW合同。
何霖指出，在这一年举行的里程碑式拍卖中，竞争变得“很艰巨”。10-20家新的中国组件竞争方（其中许多价格更低）入场，市场进一步分散。
在探讨协鑫集成在高价太阳能市场上保持领先地位的策略时，何霖表示，“我们的答案是，在地区一级寻找更多的客户和分销合作伙伴，集中精力为他们提供尽可能多的支持。“我们会尽力帮助他们进行品牌推广、处理仓储和其他方面的工作，确保提供最佳服务。”
展望未来，协鑫集成预计巴西光伏企业的组件需求将发生变化。当前对低成本的关注意味着330-340W产品是最佳选择，但是一些较大的项目已开始考虑使用高效单晶PERC和双面替代产品。“我们正在考虑双面组件产品，有些竞争对手已经在研究这种产品，但是通常来说，第二层级的竞争对手没有机会提供双面产品。 ”
何霖指出，作为一种新产品，双面组件不仅需要解决开发方，还要解决融资方对性能和寿命提出的问题。协鑫集成的双面产品已经获得IEC认证，公司还计划为其他方案提出申请。
巴西的分布式太阳能机遇
为了抢占巴西看涨的太阳能市场，协鑫集成还着眼于分布式发电领域。据官方预测数据显示，未来分布式市场将出现大幅增长，预计有逾1GW市场增量。
自2017年和2018年向分布式太阳能项目开放以来，协鑫集成对这一细分市场交易的首要考虑事项有了更多的了解。用何霖的话来说，三大支柱是优良的服务、成本和便利的选择。
他表示：“（这个领域中的）许多新分销商通常来自不同的行业，例如物流或炼钢。必须进行大量培训以确保他们了解分布式太阳能及其销售方式。”
对于终端客户而言，成本为王。
“分布式太阳能开发商最终需要的是便宜的价格。”何霖称公司维持了一定数量的低效率组件以满足这一领域的需求。
何霖表示，范围过大的组件产品在分布式太阳能市场上可能并不受欢迎。市场上有成千上万家不同的分销商，最终客户很难做出选择。
“今年我们的目标之一就是尝试减少产品种类。”何霖说到。
除了墨西哥，还有智利、阿根廷和哥伦比亚
在巴西之外，这家组件制造商还活跃在一个拉丁美洲顶级太阳能市场。在墨西哥，协鑫集成团队正在努力实现2019年年底100MW组件的销售目标。到2020年，这一目标有望达到300MW。
当被问及其他拉丁美洲目标国家时，何霖表示，协鑫集成目前人力集中在巴西和墨西哥。
“我们去过智利、阿根廷和哥伦比亚，预计我们会和部分此前合作过的伙伴共同开发项目。”
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