万亿分布式光伏"蛋糕" 新秀企业如何分食?

近些年来，国内分布式光伏市场发展进入“大提速时代”。

国家能源局发布的统计数据显示，2021年和2022年，我国分布式光伏新增装机连续两年超过集中式。且在今年一季度，国内分布式光伏新增装机18.13GW，高于集中式光伏2.6GW。

与此同时，随着光伏产业链上游价格持续下行以及TOPCOn、HJT等N型电池技术不断刷新发电效率，度电成本持续下降，分布式光伏整体的经济性得以进一步提升。

面对这一万亿市场，各大光伏企业早已摩拳擦掌，展开布局。这其中不乏新秀企业。

2021年12月，TCL光伏科技注册成立。作为TCL进军分布式光伏的主体，其与兄弟公司TCL中环，成为TCL大举开拓光伏业务的两架“马车”。虽然起步较晚，但背靠TCL这棵大树，TCL光伏科技这两年在分布式光伏市场的开拓速度较为显眼。

根据TCL光伏科技市场推广负责人介绍，仅在今年3月份，TCL光伏科技工商业分布式开工签约的项目超过30个，单体规模基本在5MW以上。而在户用分布式地区覆盖范围上，该公司今年的“触手”已经从去年的三省一市（河南、河北、山东、天津）向外延伸，除了西北地区及黑龙江暂时没有涉足之外，其他省市区几乎全部布局，代理商也从去年的20家成长到现在的接近400家。

不可否认的是，背靠大树好乘凉，体系内部的业务协同优势在TCL光伏科技上体现得十分鲜明。

“TCL中环是我们重要的组件提供商，我们的组件是没有外购的，我们优先选择兄弟公司的产品。”上述负责人告诉21世纪经济报道记者。

其次，渠道基础对于TCL光伏科技而言也十分重要。

在分布式光伏赛道，早已根植的光伏龙头企业并不少，像TCL光伏科技这样具备家电基因的跨界企业亦存在。

“像TCL这样家电制造起家的企业在获客渠道上的优势是大于光伏企业的。”该负责人表示，今年，其在全国范围内召开了十多场招商会，不少客户便是通过家电代理商渠道介绍而来，同时他也表示不少家电代理商同样也在向光伏代理商转换，这必然得益于TCL在家电领域长期积累的资源。

但该负责人也指出，“户用分布式光伏不仅仅是一个渠道生意，它包含工程的安装、运维等环节，链条其实比家电要复杂。”

作为后起之秀，TCL光伏科技目前整体的项目体量并不如一些光伏龙头企业，天合光能、正泰电器、晶科能源等早早布局并取得了较高的市占率。例如，近期拟分拆上市的正泰电器在2022年的户用分布式光伏市场占据30%份额。

后来者如何居上？TCL光伏科技相关负责人对21世纪经济报道记者表示，在刚步入这一赛道时，TCL光伏科技也选择了跟随前人的脚步，将华北地区作为自己的主战场。

“华北地区确实光照条件、屋顶条件好，用户对于户用光伏的认知度还是很高的。”该负责人告诉21世纪经济报道的记者，“但做着做着我们发现，优质的屋顶确实已经被一些友商开发完了。”

于是，当区域化屋顶资源被分食殆尽后，亟需开拓新的主战场。

该负责人发现，阳光房和庭院房可以分别在南方和北方打开新的应用场景市场，正在成为新的资源洼地。“我们打出差异化战略，发掘新的场景，实现全国布局。”