随着太阳能行业的日益成熟，越来越多的法规和供应链瓶颈成为日常业务的一部分。为了保持竞争力和盈利能力，批发买家必须使其商业模式多样化。
实现这一目标的一种方法是实施二级市场策略，包括与太阳能设备经纪商合作，以扩大光伏硬件定价和供应的获取渠道。在市场波动的情况下，广泛的业务范围能带来稳定性。
那么，是什么阻碍了公司探索和实施二级市场解决方案呢？或许主要原因是对二级市场以及经纪商所能提供的服务存在普遍误解。
一个误解是认为太阳能二级市场并不存在。
“我认为太阳能行业的人低估了二级市场的规模，”Alchemy Solar Distribution的首席执行官兼创始人克里斯蒂安*亚当斯(Christian Adams)表示，“而且这个市场正在增长，特别是在我创立公司的过去三年里。”
另一个误解是认为二级市场只包含二手产品。而事实上，如今美国二级市场中的大部分产品都是带有保修期的新产品。
“我原本以为到2016年，过剩的组件供应就会枯竭，”Aten Solar的创始人Yousri Abdou表示，“但并没有。总有人想要出售他们不需要的、原包装未拆封的新组件。”
据EnergyBin(一个由促进太阳能设备转售和回收的光伏专业人士组成的联盟，Aten Solar和Alchemy Solar Distribution均为其成员)称，自2020年以来，已有170万个组件在其交易平台上挂牌转售。2024年，95%的组件都是新的，超过90%的组件效率达到或超过19.0%。
二级市场为那些已售出一次并再次可供销售的组件和其他光伏设备提供了一个分销渠道，这些设备可能因项目剩余、取消或清算而可供销售。其目的是将这些产品重新推向市场，重新部署到当下需要设备的项目中，而不是将它们存放在仓库中，随着时间的推移而贬值。
太阳能设备经纪商，致力于根据买家的需求匹配产品。经纪商拥有广泛的关系网络，能够以低于买家自行采购的成本定位产品。
在一个价格和供应受供应链问题、地缘政治因素(包括关税)、净计量政策变化和激励措施逐步取消以及技术进步影响的波动市场中，精明的批发买家若能与能扩大其采购范围的经纪商合作，将能获得巨大收益。
此外，经纪商还需具备帮助协商购买条款的能力，这对开发商、工程总承包商和承包商来说很有帮助，因为他们往往有复杂的项目需求，这些需求会持续数月甚至数年。
然而，第三个误解是认为太阳能设备经纪商对批发买家没有价值。
实际上，经纪商会深入研究产品和行业新闻，以告知买家为什么某款组件适合他们的项目。经纪商对组件的可融资性、性能、声誉和工艺都了如指掌。而且由于经纪商不局限于特定品牌，他们可以作为买家的代表。
“当有人对我提供的经纪服务提出质疑时，我通常会反问：你为什么要去Priceline、Travelocity或Expedia？通常是因为你想在一个一站式商店中探索可用性和定价。除了人工成本外，组件是项目成本中占比最大的部分。一个好的经纪商会根据可用性为你提供最优惠的价格，”Aten Solar的Abdou表示。
几家太阳能公司已经将经纪业务作为一项服务添加进来，并作为在竞争日益激烈的行业中实现业务模式多样化的策略。EnergyBin联盟现在由500多名经过审查的专业人士组成，他们为买家提供经纪服务。
“我希望行业停止对经纪商的负面看法。一般来说，我们对房地产经纪商和保险经纪商都持正面看法。然后还有亚马逊——世界上最大的经纪商。没有人会对点击‘立即支付’按钮犹豫不决，因为亚马逊提供了更好的交易和服务，还节省了你的时间。这就是太阳能设备经纪商为批发买家所做的，”Alchemy Solar Distribution的Adams表示。
为了确保与经纪商合作时获得积极体验，Abdou和Adams建议买家进行尽职调查。
“要求提供客户和制造商的推荐信。一定要与经纪商进行交谈，而不仅仅是交换电子邮件，”Abdou表示，“问问你的行业同行是否认识你即将合作的人。如果没人认识这个经纪商，那就是一个危险信号。”
获取推荐信是核实公司声誉的可靠步骤。EnergyBin为批发买家提供联盟成员公司的商业推荐信。此外，EnergyBin还提供了一份免费指南，其中包含买家验证太阳能设备转售商的提示。
扫一扫关注微信
