采访对象：爱旭太阳能副总经理何达能
自韩华Q-cells主导第三方电池供应以来，太阳能电池片往往被视为竞争优势，因此组件商通常不愿意透露他们的太阳能电池片供应商。长期以来，凭借其数量、质量和性能方面的优势，台湾电池片供应商的产品在欧洲市场被广泛采用。
近年来，集成的中国组件制造商对高效电池的需求增加以及向资产精简制造模式的转变意味着更高的内部组件安装产能。更高的产能需求为中国电池制造商打开了市场，而这些中国电池生产商也有意向投资新一代电池技术和产能以满足此需求。
爱旭太阳能正是这一批新兴电池制造企业之一。但是就像之前提到的，组件商通常不愿意过多透露他们的电池片供应商，这对怎样评估电池片这个产业链中的领头羊以及他们怎样有别于竞争者造成了难度。
追溯到2017年的上海SNEC展会，爱旭用大胆的展览标志宣布了先进的P型单PERC电池产能扩张计划，而PV Tech有幸能与爱旭的总经理进行了一次会谈。
一年后的SNEC展会，由于时间原因PV Tech没能够再次约见爱旭。在得知爱旭将参加Intersolar欧洲展后，我们意识到爱旭已经将目光投向了欧洲市场。显而易见的是，欧洲作为组件企业的聚集地，对太阳能电池有着需求。因此在2018年的欧洲展上，PV Tech与爱旭副总经理何达能先生进行了深入交谈，得知了爱旭最新的扩产计划以及其针对PERC电池打入欧洲市场的战略。
问：此番来慕尼黑参展，爱旭的欧洲策略是什么？
答：我们的高效产品能够完全满足欧洲市场的需求。除此之外，爱旭具备提供与产品质量和数目相匹配的优质服务的能力。事实上，我们正筹备在德国设立欧洲办公室，以期更好地满足欧洲客户的服务需求。而这对于爱旭来说并不是难题。我们秉承客户导向的宗旨，灵活地满足客户多方面的需求。举例来说，除了主流的五主栅以外，爱旭可以满足客户四主栅的图形要求，另外还能够依据客户意向提供半片服务。针对半片，爱旭采用最新的激光切割技术，因此客户不必进行额外的技术投入。
最终，爱旭将就这些先进技术与客户展开进一步合作，根据客户的规格及需求实际制定完整的组件。欧洲客户需要最新的技术，最高的效率和规格，这正是爱旭所能够满足的。
问：您认为欧洲客户对于高效PERC、多主栅等技术的接受程度有多高？
答：目前大多数欧洲组件制造商仍然采用标准的电池片以及组件技术。除此之外，爱旭已经具备提供双面电池片的能力。对于双面还有一些问题需要解决，例如是否使用透明背板配置。
由于组件厂大多拥有封装工具和专家，因此保留背板不是问题，也不需要新的投资。
我们有幸与杜邦等公司建立了长期战略合作伙伴关系，这家公司与我们就浆料展开合作。在透明背板方面，爱旭建议杜邦应该要研发并市场化透明背板。经过一年，我们有幸见证了该杜邦透明背板产品今年在SNEC的正式发布。
问：欧洲市场正在经历一段困难时期，您对欧洲制造业市场的看法是什么？
答：近年来，中国市场规模日益壮大，主要集中在公用事业规模市场，而且更加集中在排名前十的大型组件制造商。但对于欧洲市场，我们认为分布式发电市场继续保持强势。欧洲组件制造商可以持续服务于这个市场，正因为他们不依赖于像中国的公用事业市场这样的产品，而满足不同国家差异化产品的需要，这帮助他们存活至今。
因此，了解客户需要的产品非常重要。爱旭始终追求高效和美观。由于我们以户用市场为重点，所以按照客户的功率和美观要求提供电池是职责所在。随着时间的推移，每个屋顶所需的组件会越来越少。我们有能力不断提高电池性能，从而实际上令我们的客户在不增加产能的情况下提高功率产出。
问：鉴于存在像MIP协议这一类的进口关税政策，欧洲并不是最容易服务的市场，对想要满足某些规格书要求的欧洲组件制造商来说也是如此。例如，为了在法国政府的项目中取得成功，就需要达到“低碳足迹”要求。这对爱旭来说是个问题吗？
答：在全球二十家最大的组件商中，有19家企业是爱旭的客户。爱旭只专注于电池生产而不是多晶硅或硅片的生产，这使我们可以更好地选择我们的供应基础，进而能够灵活满足您提到的各种客户需求。
问：除了客户服务和灵活性之外，您是否提供其他产品，例如生产出效率高于主流的组件制造商所生产出来的用于分布式的电池片，以便为规模稍小的欧洲制造商提供优势？
答：这个问题问得好。事实上，中国第一梯队组件厂均从爱旭采购电池片。不仅如此，它们还选择自己所需要的高效电池片或者定制它们所需的任何技术服务。只有全面满足客户的需求，爱旭才能得以生存下来。
爱旭的欧洲战略是类似于我们针对日韩客户的方案。爱旭和日本客户一直保持着长期的合作关系。但凡客户购买我们的电池，绝对能够保证他们能够获得我们的高品质高性能电池，以便他们能够与行业内巨头竞争。
以中国第一梯队为例，它们的组件产能往往大于电池片产能，因此需要从外部采购电池片，而且采购这些电池的效率范围也较大。但由于其规模和市场利基等因素，欧洲客户的需求将缩小至更高效率的范围内。
问：当使用铝背场BSF被广泛接受，选择供应商似乎不是一个大问题。然而，当我们考虑高效PERC及与其相关的技术如双面、半片时，或者说是多主栅产品时，这种情况会发生变化吗？
答：在领跑者项目中我们就可以看到这个转变。终端用户需要了解最终用于领跑者项目的组件，他们的组件制造商采用的是来自哪家合格供应商的电池的规格和数量。就像其他使用于领跑者项目中的材料一样，当电池进入组件安装阶段时，这种监察就开始了，组件商甚至雇用第三方在一天中的任意时间检查其合规性。
另外一个因素在于，只有当使用质量最好的原材料（包括来自爱旭主要供应商隆基的硅片和业内领先设备供应商生产设备）时，用户才会信任产品的质量和性能。为了增加客户的信心，爱旭对于自身供应商的标准、专业性和检查向来是非常严格的，这有利于维护客户对于我们的信任。
我们还注意到，由于硅片的质量，特别是硅片边缘粗糙度等因素，当硅片的前清洗不达标，在进行激光切割硅片时就会产生污染问题。微型的带硅粒子会扩散到硅片上，最终导致激光切割系统出现问题。总的来说，PERC电池的激光切割会影响电池效率以及电池的可靠性。
在多晶和BSF统治了多年以后，许多人正惊讶于单晶和PERC的接受程度，还有组件端的叠加技术如双面、半片和MBB等。在一定程度上，越来越多的测试意味着市场对于新技术的接纳。
问：中国的装机上限对于爱旭的预期影响是什么？
答：专注于电池，我们长期以来一直在考虑电池生产成本与价格一起下降的必要性，否则行业将无法满足越来越低的度电成本要求。我们当然必须在行业内竞争，但是太阳能同时必须与其它可再生能源竞争。
然而，应该指出的是，在过去几年中，中国，日本和欧洲的供应链上下游的利润率并不相等。例如，多晶硅有很好的利润，这对其他方面（硅片和电池片）来说并不是一个好的现象。多晶硅和硅片的价格压力已经开始，上个月已经出现了约14％的下降，这也可以帮助我们赢得一段时间。我们的想法是，如果专注于生产高效太阳能电池，那么就有更好的机会获得良好的利润，而不是迫于成本压力生产低效率电池片，这是有悖于我们的宗旨的！
因此我们能能够欣喜地发现，在中国，市场正在向高效倾斜，只有高效产品的制造商才能有走的更远。
一些硅片制造商也有高明的策略，即当单晶硅片供不应求时，他们会首先供应高效技术的电池如P型单晶PERC产品和N型单晶产品。这另一方面也是因为领跑者项目的高效需求。爱旭计划在年产5.5 GW的基础上，今年下半年为领跑者提供2.5GW的电池。此外，为了满足现有客户群体的需求，我们需要在2018年的第三季度末实现5 GW产能。因此，对我们来说市场需求仍然巨大。
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