今天我们要深入了解的公司是中信博，公司主营产品包括跟踪支架、固定支架及BIPV系统等。截至2022年底，中信博累计安装量超过50GW，在全球安装了1500多个项目。很高兴邀请到中信博董事、高级副总裁周石俊先生来到PV Tech访谈间，接受我们的采访。
以下是访谈实录：
PV Tech：PV Tech：中信博在今年SNEC展会上展示了哪些拳头产品？它们各什么技术亮点呢？
周石俊：今年的展会是自疫情之后，完全放开了的一个全球最大新能源展，我们公司非常重视，做了前期产品调研，主要带来两款产品，一是我们主营产品跟踪系统，还有一个是战略业务的BIPV位系统。关于跟踪系统，中信博都是以天字号命名，以前我们有天字、天际，这次展会亮相的是天双，这款产品的亮点是业界首创多点驱动，主要（应对）恶劣环境，如大风、大雪等自然灾害。无论从业主端或投资方，他们都有所担忧，所以我们的多点平行驱动解决了稳定性和可靠性问题，可以适应更多的恶劣环境天气。另一个是双向传动驱动，主要是为了适应复杂多变的地形，现在的土地资源越来越稀缺，没有那么多平坦土地供我们上基地项目，为了土地的适应性，我们推出了东西向、南北向都可以驱动的形式，跟踪系统可以更好地适应地形。
PV Tech：市场是检验产品的新标准，我们也注意到近期中信博斩获了多个跟踪支架，如沙特1.5 GW，印度的2.8 GW，中信博是怎么拿下这些大单的？背后又有什么故事？
周石俊：对于这些大项目，其实中信博也是布局多年，中信博首先是一个全球化的公司，早期我们就进行了海外的供应链布局，以及服务网络的布局。前十大的跟踪器厂家，中信博是唯一一家中资的本土企业，我们有几个方面的优势：第一，在早期我们已经有了17个分子公司遍布全球，我们的网络服务速度特别快。第二，我们沉淀了多年的技术，一直在创新，所以我们的技术创新能给客户带来价值。第三方面，我们有一些国际供应链布局，刚刚您说的阿达尼(adani)的2.8GW，是因为我们跟阿达尼在印度有建合资工厂，推动了双方的紧密合作，所以获得了这些超级大单。
另外在中东拿下订单是源于我们规模化这一块也得到了业主客户的认可，在2020年我们斩获了中东的2.1GW项目，这个项目今年会全部并网，通过这个项目也得到了中东业主对我们品牌技术、规模的认可，也是促进我们拿到这些超级大单的一些原因。
现在我们很多的中资出海一带一路这一块，很多央国企会在海外布局，我们是跟踪器领域里唯一一家中资企业，所以这方面也有一些得天独厚的优势。当然最后一点就是我们还有很多国际化的人才，可以更好的去衔接中资企业和外资企业及第三方机构。综上所述是促进我们拿单的原因，多措并举，也是这么多年沉淀而成的。
PV Tech：非常好的故事，您如何看今年跟踪支架它的一个市场装机前景？
周石俊：我们从两方面来看，当下是海外跟踪系统的整体渗透率高于中国，一方面是它的模式，包括模式、电价是稳定的，还有一些融资是利好的，促进了跟踪器的发展，还有海外很多业主第三方，他们对跟踪器有深刻的认知，知道跟踪器会带来更好的发电收益，而且是长期价值主义。
那么我们简单分析一下中国市场，中国跟踪市场源于早期有补贴驱动的时代，所以可能它的收益率是有保障的，但没有去推动跟踪企业的发展，这是第一方面。第二方面是早期的跟踪器企业和央国企，没有主动去开发，都是建成后再去收购。那么可能这种商业模式民营企业走在前面，他们更注重的是短平快，建成后出售，所以也不会考虑长期的收益，导致跟踪器没有得到渗透力的提升。第三是早期的弃风弃光比较严重，跟踪系统需要有一定的发电量的提升，但是它弃光也没有必要再去上跟踪系统。
在十四五期间，因为特别是2025年会是一个转折点，它会迎来一些更好的发展，主要是几个方面：第一弃风弃光一直在减小，国家也出台一些政策，比如特高压建设，北电南输等这些打通了，特高压到弃风弃光这个现象进一步下滑，所以有发展多发的电有了一些收益。
第二现在是国民共进，整个光伏时代民营企业走在前面，现在很多大型电站特别是基地，像五大四小央国企们都在主动从开发到建设，到最后项目运营都是同一个主体，他们会考虑保持一个长期性收益。跟踪器带来的收益，属长期的25年，只是初始投资可能会高一点，但央国企他们有担当及社会责任，他们会考虑一些先进产品，或考虑一些长期的收益。
第三，随着整个其特高压的打通，那么光伏又有重回西部的趋势，西部地广人稀，它适合上光伏，也适合做跟踪，所以我们也看到近期的甘肃，青海，内蒙都有一些大基地在申报，是有利于跟踪器。所以请特别关注中信博，我们前面在黄河特高压拿下了1.3GW的跟踪系统，这也给行业做了一些示范，包括雅砻龙江基地，特高压也上了跟踪系统，所以它保障了它的消纳，日照小时数又高，这个有利于发展。第三就是有友好的土地。第四我认为跟踪器经历过这么多年的发展，业主、设计院对它有了很深刻的认知，不再像之前，对其稳定性可靠性还有所担忧。所以现在的技术迭代要不断的创新，不断的升级，尤其是有一些央国企，中资企业出海，那么出海战略很多项目都采用的是跟踪系统，所以他们对这方面又有了更深刻的认知，专业性也越来越强，他们也认为跟踪系统是可以带来一些好的收益。
所以我们认为2025年在经过这两年的沉淀，整个的心智引导，可能行业会对跟踪器带来一个质的提升，那么我们预计在2025年可能会达到20-30%，2030年达到40~50%的占比。
PV Tech：今年公司的主要市场集中在哪些国家或区域，业绩方面又有什么目标呢？
周石俊：我们制定了3-5年目标，希望2025年整个公司的营收能达到100个亿左右，市值早就超过100亿，还有一个希望2025年我们能够进入全球前三，我们现在是第五左右，这是两个双一战略目标，当然我们终极目标是这个行业的NO.1，从整个市场来看，一是我们中国市场，是全球新增装机容量最大的市场，这也是我们本土的市场，去做一个重点市场。
中信博在中国的市场目前是以固定支架为主，固定支架可以保障我们基本生存，跟踪系统是我们的未来发展，当下的中国市场它的项目容量都是吉瓦级的，所以在这市场，第一我们会不断的去培育，第二不断的去通过中标一些央国企、发电集团头部企业（项目），进行更好的客户引导，加强这方面的合作。
从外部市场来看，目前对整个海外市场这一块，我们有一些战略布局，除了前面提到的我们跟印度阿达尼进行了合资工厂的商业模式，推动了我们在印度些大项目的获得。这个合作模式我们可以借鉴，会在两个市场进行合作模式的复制。
一是美国市场，我们众所周知，它目前仍然是跟踪器最大市场，每年大概有在15GW左右，这是单一市场，但因为美国的贸易保护政策对我们跟踪器厂家不太友好，可能会增加一些关税，导致我们在成本方面不能跟一些美国跟踪器厂家同台竞技，这杆旗要尽快的插到美国本土，所以今年我们会有一些动作，跟美国一些合作伙伴进行深度的合作，做好美国市场战略布局。
二是中东市场，中东的市场份额就决定着我们的江湖地位，或者叫市场地位，今年获得了沙特1.5 GW ，未来还有很多项目正在洽谈中，它的整个单体容量基本全部上跟踪系统。中东市场有它的资源禀赋，它也迫切需求从传统能源向新能源转型。它未来的规划也让我们必须在中东市场加大投入，那么现在中东市场也要求本土化，以及需要本土化运营。
提早布局及政策的变化和需求，可能会使我们未来在中东市场有更大的收获，我们也希望G瓦级的项目一个一个接踵而来。我们会做更多的国际供应链布局，希望我们能够更好更快的响应客户的诉求，更好更快的去进行项目交付。
国内方面我想补充一下，我们有客户群体的这一块，我们会进行多频次的沟通，去引导有利于上跟踪的一些项目，我们可能会在西北找一个实证基地，用实际的数据去演练，通过数据来说明，通过这些实证基地的方式，去影响客户对项目前期的判断或决定，通过这样的一些方式，我们希望中信博能够达到双赢目标，一个是短期的2025年的110亿的营收目标，还有长期的做第一跟踪器的目标。
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