当光伏出海解锁了"新姿势"

第138届广交会第一期的最后一天，交易的喜讯纷至沓来。

“今天早上刚收到一张汇款凭证，一位迪拜的老客户和一位泰国老客户共订了58个标准箱的光伏板及配套系统，总货值已经超300万美元。昨天也有一位非洲客户下了一个标准箱的订单。”宁波中宜新能源有限公司外贸销售总监陈斌语气中带着欣喜，“这两天，尤其下午的时候，我们五张洽谈桌全部坐得满满当当。”

宁波中宜新能源有限公司。赵煜摄

作为外贸“新三样”之一，光伏出海早已不是新鲜话题。中国光伏企业经过十余年的出海历程，面对复杂多变的全球市场，不再局限于卖产品，而是摸索出多条出海路径，从市场、客户、品牌到供应链，解锁了“新姿势”，布局更加立体多元。

有企业转型成系统解决方案的提供者。“光伏板真正投入使用，需要搭建一套完整的系统，包括逆变器、储能设施、电池等。现在客户更倾向于让我们直接帮他们‘一步到位’。”陈斌说，这也是今年企业销量不错的重要原因，“我们把系统搭建做起来了，客户来我们公司，可以实现‘一站式采购’”。

从产品出海到项目出海，从产业链环节的单打独斗到全产业链的抱团出海，宁波光伏企业的影响力正在逐步扩大到技术、资本等更高层面。

尤利卡展位的客户洽谈。赵煜摄

刚刚送别合作十年的也门老客户，宁波尤利卡太阳能股份有限公司全球销售总监马招双马不停蹄地接待起了来自北美的网红采购商。

“我们不仅做组件，也生产上游的硅片和电池片。全产业链布局让我们的成本更低，在确保质量的同时，效率也更高。”马招双坦言，“我们明年会量产更高效率的新一代组件产品。”

在全球光伏市场多元化的趋势下，定制化与差异化也成为一些企业的生存之道。

马招双(右)与美国客户合影。赵煜摄

“我们一直专注于为客户定制中小型组件，比如半柔性、异形等特殊尺寸的光伏板。”宁波日林电子有限公司销售总监贺银萍介绍，企业面向的客户不仅有光伏公司，还会供货给灯具厂商，企业正在积极探索多种销售渠道。

贺银萍透露，前几年企业开始尝试内销，在广东中山设有办事处和仓库，实现更快响应、更便捷发货。

从系统集成全产业链到定制化与内外销并举，在光伏这条拥挤的赛道上，宁波企业用自己的智慧，书写着出海新篇章。