自2021年6月，国家能源局综合司正式下发《关于报送整县（市、区）屋顶分布式光伏开发试点方案的通知》后，去年下半年，分布式光伏整县推进以燎原之势在全国各省铺开。
央企、国企、民企、地方政府等各方全情投入，在这场大跃进中，央民企扮演什么角色？目前整县开发推进现状如何？有哪些问题？2022年会有什么变化和趋势？让我们来听一下各方代表意见。
光伏整县推进市场解读（二）会议纪要，会议嘉宾：民企新能源项目开发专家
【嘉宾发言】
公司光伏整县开发项目推进介绍：
公司在整县光伏推进的过程当中，按照国家给出的相应的政策，到目前为止没有接到有关于任何停止开发或者建设的内容。公司在衡阳的整县推进项目，总体运转和建设过程当中还是比较顺利的。现在项目情况以及问题：
一是在政府主导之下，公司把相应的区政府的屋顶开发这一块作为一个重头的项目。我们相应的设计人员以及我们的施工、改动方方面面，已经着手开展工作，也是相对来说比较顺利的，包括跟当地的电网公司的这样一个对接，以及发改委的这样一个备案，都比较顺利，目前为止初步确定的是50兆瓦。
二是在整区推进的过程当中，除了政府的屋顶之外，还有拓展到学校以及医院部分。需要满足条件就是三个方面，第一承载必须符合我们设计的标准和施工的标准；第二个方面就是相应的利润必须要满足公司和我们的业主方的要求；第三个方面肯定要满足当地政府和我们的业主方以及我们作为EPC成见方来说也是要多赢。
三是后续的建设过程中，工商业这一块我们开发的过程当中要考虑到工商业的业主，对建设之前首先要对工商业屋顶展开一系列的修补工作。按照国家整区整县推进的过程中是5、4、3，50%的是政府屋顶，40%是学校和医院的屋顶；30%是工商业的屋顶。在推进的过程当中，有些屋顶实际上他们在建制的过程当中，尤其是有些比较老的，承载力可能是达不到标准。另外电费结算也是跟业主结算这个方面，跟当地的工商业屋顶持有方，做了一些相应的对接和交流。
公司规划（湖北）：目前公司除了衡阳地区以外，在郴州，在长沙，还有在湖北，尤其是在湖北这一块，有500兆瓦远期构想。初步已经谈定了将近200兆瓦分布式屋顶光伏的开发。公司EPC项目开始的早，取消国网补贴之后这几年的项目实际测算利润率在8%-10%左右。公司希望在原有的市场和传统的基建工程项目保持既有份额的情况下，在2022年达到1GW的量。
公司优势：旗下有关于相关的设备类的企业，前端的设计的优化加设备的采购的优势，降低成本，EPC利润率相对于别的一些企业较高.
EPC开发过程中的问题：主要是组件成本居高不下。2022年情况会有所改善。第一方面是由于这块是由于国家政策导致相应的项目上马比较多，在2022年我们相信分布式屋顶光伏市场会越来越大。第二方面还有整县推进规模效应，有利于我们调节我们的成本，我们的采购成本各方面都在相应的调整往下走，使得整个我们公司利润率，尤其是在利润这一块，更具有吸引力。
【问答环节】
Q：整县开发，整个时长大概是多久？比如一个县里面大概是100兆瓦这样的一个体量，这个开发的时长大概是怎么样的？
A：衡阳项目签约的过程不长，相应的启动之后的工作稍微麻烦一些，尤其是遇到了一些相应的屋顶存在一些漏水或者是一些需要处理的防水的一些问题，使得我们这个工作要延后一些。
一般情况下是1兆瓦，2兆瓦屋顶，政府屋顶是作为主流开发的对象。工商业实际上屋顶开发的效果，最近过程相对来说体现的更好一些。虽然之前限电。他们对于开发的需求更迫切一些，所以时效更高，更短。另外我们发现实际中还受制于组件的价格上涨的问题。
总体顺利的话，从7月份签约以来到现在，5、6个月时间了，所以后续的这个50兆瓦可能开发的就是要缓慢一些的原因就在于，一方面我们最近湖南地区大雪，天气原因，还有一些就是由于组件刚才说的，组件涨价的原因。
Q：从签约到现在5、6个月，那后续整个完成大概是多久？
A：天气好的情况下，实际上由于我们屋顶分布式光伏这一块，单体太小，我们做一个1兆瓦屋顶的话，大概是在半个月时间就能搞的，不是太复杂。
Q：如果是民企这种开发企业，签整县的话大概能赚多少钱？我刚刚听到您讲有8—10个点，还是什么样的情况？
A：对，如果按照整个投资额来算，两三毛钱是没问题的。8—10个点纯利。
Q：就是说在整县开发的过程中，有没有遇到一些什么隐性成本？
A：这部分相应的成本都已经打到我们的生产成本管理费用中。而且，按照我们开发的过程来说，每一个环节都有一定的余量，包括我们对于组件涨价这块也考虑进去了。EPC价格也是随着上涨的。
Q：有一些光伏屋顶开发对一些屋顶有什么特别的要求？会对成本上有一些增加吗？
A：最主要指的是对于工商业务领域，它因为企业的基本情况，包括他们的赢利情况不同而导致他们的诉求也就不同，因为面临着不同的屋顶方，不同的诉求，所以电费有的要求打9折，有的要求8折，当然，最低也就8折左右，再低的话，在测算的过程当中，我们就决定暂时暂缓。因为过程需要谈判，现在是整个区，基本上维持在一个平衡的状态下，8.5折左右。
Q：刚才您说的整县开发您这边可以有8—10个点的利润，是当前这个组件价格，比如说1.9元左右的这个时候的测算吗？
A：EPC的利润是随着我们的业主这一块给出的价格测算出来的，因为业主他是不会无视它的组件价格的上涨或者是下跌，我们这个利润基本上是固定的，指的是我们业主给我们合作多年的，对我们有信心的这样一个报价，不是所有的企业都能拿到这样一个利润。
Q：您这边也做过比如说100兆瓦集中式的光伏电站，对EPC这种集中式的跟整县的可能就是分布式的，户用的比较多一点，整县的，那同样是100兆瓦，他们的收益率的差别有多大呢？
A：收益率肯定是集中式的比不上分布式的，它的收益率肯定要高于集中式地面光伏的收益率，但是整个收益的这个总额来算，地面光伏要高于我的分布式光伏。因为做分布式光伏投入人力、物力、财力，相应的情况下比地面集中式开发的这样一个投入来说，有过之而无不及，只多不少，因为我的项目它是分散的，不同于地面集中开发。
集中开发有它的优势，但地面集中开发它受制于三个条件，1.电网接入；2.指标，就是当年在某一个区域内，某一个省份或者某一个区域内，它的相应的指标的数量的多寡3.土地，由于前期经过这些年的持续开发以后，无序开发以后，使得我们成片成片的能达到规模效应的项目资源变少。
集中开发的限制使得我们转投到集中式开发这一块以外的，比如像屋顶分布式，自发自用，余额上网，采用这种方式收益率按照我们业主方给定的，当然各个业主不一样，有的可能收益率低到了6个点、7个点，这样一个层级，有的还坚持在8个点、10个点，折合成我们现在这样一个所谓的收益来算，实际上使得我们的EPC价格也在接近于无限增值的状态。实际上我们在这一块只是作为我们业主方的支撑单位，他们把相应的项目立项、过会，通过以后，决定投资，设定项目公司，我们通过招标的程序进入到它的招标体系，选定合格的中标方，我们在这个过程当中，获取我们应有的相应的利润。
对于集中式光伏的招标和屋顶分布式光伏的招标，无论是哪一类的只要我们的成本和收益能够成正比，能够满足我刚才说的8—10个点，我们就愿意投入我们相应的人力、物力完成指标。
Q：专注于做户用的，可能就比较只是在当地区域有一些优势？很难建立一个跨区域的或者跨省的一些优势呢？
A：公司大部分情况是跟随业主的（即上游招标），我们会相应推荐。第二点跨区域，比如说我们在衡阳地区开发，实际上我们衡阳市委一直在等着我们把盐湖区做好的同时扩展到整个衡阳市，并不是说只能限定我们业主在盐湖区这个开发。而且衡阳地区，只有5个企业与衡阳签订了相应的整区推进光伏分布式开发的这样一个协议。它有排他性，但也有相应推广性。
Q：合作开发比如在前期拿到资源，在前期阶段就绑定一些合作开发的企业，还有一些建完了以后去再出售给一些有收购意向的企业，公司更多的是采用哪种方式？
A：公司多采用第一种方式，也就是我们在开发之前就有了意向性的收购单位，也就是俗称叫兜底方。前期开发的时候，在2018年5.31政策出来之前，我们采取的是以70%的股本进入，我们的兜底方是30%，也就是合理的利用了相应的业主方的这样一个政策，使得在开发之后，建设之后，没有后顾之忧，使得我们顺利的把相应这样一个建成的合格的光伏发电的这样一些项目能够顺利的出售给我们的股底方。
第二种模式也有，开发的过程当中自己持有一段时间以后，之后寻找我们的这个购买方，这个过程相比较而言，是比较长的，因为存在一些不确定性因素太多，导致我们集团公司到目前为止，开发的项目当中，经过多轮谈判了以后，还留有两个小项目，但是都不大，而且相比较而言，到目前为止，意向的签约单位已经有了初步的这样的回购或收购的意向了。
相比较而言，我个人认为还是按照公司原有的一个模式，也就是开发、建设的同步之前就确定了我们的收购指向，这样有利于我们的顺利交接。
Q：整县制推进的方式里主要采取的是哪种？或者是哪种占比比较高？
A：我们整县推进整个开发的过程当中，相应的政府部门，多半会选择央企、国企，也就是通俗意义上的五大六小或者五大四小这类的发电类的企业，这些企业在确定签订相应的开发协议之后，同时，在当地开设相应的项目公司，并注入相应的开发资金，达到这些条件以后，才引入我们EPC单位进行相关后续的开发建设和运营的这样一个工作。
因此就不存在刚才您讲的第二种情况的出现，也就是说，我们是在它的项目平台公司下面，做相应的EPC。
Q：您提到在湖北500兆瓦的规划，那这个东西是已经明确投资方了吗？还是已经有央企拿到了？
A：是的，央企拿到了，通过产业落地，拿到了1GW的这样一个整体规划，但是前期是500兆瓦，分两期做。而且是有产业落地的这样一个交换条件的，所以，在这一块过程中我们只是配合它第一做相应的可研，然后收支过程之后，再给它相应的EPC建设。
Q：整县制的规模扩大和以前的分散式、分布式的光伏去比，这个利润率有没有提高？
A：第一点利润率肯定是有相应的提高了。第二点，在这种过程当中因为规模出来以后，相应的成本降低的原因在于我们采购成本降低了，我们的施工的成本也做了相应的降低，使得我们整体的利润点提高了。另外节省了时间成本。
Q：对于开发企业来说，整县选择给哪个企业来做，主要的决策依据是什么呢？
A：不是开发企业做选择，是业主通过合作模式选择。
第一，整区整县的推进过程当中，真正的开发的不是业主方，实际上开发是当地的这个具有开发资源的这种企业来做。
第二，建设也就是有权投资或者是有投资能力的这些企业，也就是刚才说的五大四小这类企业。
合作模式1:一旦五大四小央企、国企进入以后，它选择的作为EPC开发或者建设的企业，它是在短名单里面的，也就是经过常年合作有一定的经验、配合默契，并且有一定的竞争力的企业通过组织招标以后才能确定。
合作模式2:通过双方，尤其是像我们跟一类企业，像国电投这类的企业合作的过程当中我们是有相应的框架合同作为约定，他们会优先选择像我们这种具备一定的设计、施工、管理、运营和运维的施工企业作为首选目标。
Q：对于民营的企业来说，那它的就是一个核心的优势是什么呢？
A：体现在三方面：1.灵敏度；2.施工灵活度（根据业主要求）；3.实务方面优于国资背景的一些企业，而且是我们不拒大小，不管是1兆瓦还是0.5兆瓦，还是5兆瓦。另外就是一定的垫付资金的能力。
Q：整县屋顶分布在推进和开发的过程中，在签订租赁合同的过程中，屋顶租金是怎么考虑的呢？如果是一家一家去谈，这个工程量可能太大，您这边是有什么建议或者是好的工作模式？
A：整区整县推进以后政府部门给出了一定的相应的屋顶的这样一个租赁价格，具体的屋顶还有具体的不同，尤其是有些屋顶存在漏水的问题，还有一些是存在加固的问题。这样我们会把这样一个情况折合到里面，一起加固权衡以后进行测算，从而在电费的这样一个折扣当中进行体现出来。
屋顶租赁这部分价格都差不多，但是电费折算可能就会与他们的实际的屋顶的不同而采取不同的折扣方式。
Q：作为投资方过会测算这个投资收益的时候，平均租金有没有一个大概的价位区间？以多少为合适？A：因为各地区不一样。实际上租金在投资整个光伏发电的过程当中它占的比例并不大。电费折扣这一块还有一定的这个差别。即使加电费业主测算过程当中为了满足我们的收益率能够通过，只能这样测算，对应这样的要求，签订相应的协议。因为远低于当初被限电的情况下，每度电的柴油发电成本。他们更关心用电成本。
Q：对同一个公司来说同时开发东部和西部，每度电的利润是相当的，因为刚才您说的可能利润它是一个比较稳定的数字，它是不是有一个地区上的抑制呢？就是它在地区之间会不会有一个差别？
A：有差别。多种原因，比如在湖南地区，有效发电时数大概是850—900光照，到了青海是1800个小时，这是一个差别；第二个差别，在湖南他们的度电成本，上网的价格是在0.45元，也就是煤电标杆定价，0.45元，余额上网，那个余额那部分就是0.45元，到了青海是0.25元吧，到了西藏是0.15元/度电。还有投资环境各方面都有关系。
Q：在实际的推进的过程中，比如户用发电可能工商业，可能更倾向于自发自用，那么可能一些农民，可能会选择就是全额上网，那么这个比例大概是多少？就是发出来的电跟上网的电的比例大概是多少？A：第一个方面指的是农民，也就是我们的所谓的农村那边的屋顶，大部分都是余额上网，其实在那一块做的收益率非常非常低，而且我们在整个建设的过程当中，都集中于在工商业多一些，然后在整村整镇推广的效果要差一些。
另一方面，政府屋顶开发这一块公司倾注的时间和精力更多一些，因为它有整区推进的概念存在；第二硬件，现在建设的屋顶光伏来说，区政府的BIPV的这样的光伏来说，它的一年的用电量大概在一百万，我们的这样一个发电量大概在一百万度电，所以它是完全可消纳的；工商业这一块他们倾向于用自发自用的项目，实际上也要分几种情况来看，大部分情况下企业发展的好，用电、耗电比较大的这种企业，实际上它是不够用的。
目前为止，肯定是优先选择那些需求量大的、意愿更强烈的，能够满足我们业主的这样一个要求的，能够清晰的测算出相应的收益率这样的企业的屋顶的项目，为首选。
Q：这几个地区开发的过程当中，在电网的并网这边它的是怎么一个协商的流程？然后有没有遇到并网方面容量的一些问题？
A：项目一旦立项，当地成立项目公司以后，首先就是要给当地的发改委相应的材料，背书到当地的发改委以后，获得当地发改委的备案证，也就是颁发的备案证以后，我们会马上请当地的电网公司的或者电力部门的相关的这样一个职能部门到现场进行复核，复核之后给出相应的审核意见，然后允许我们接入他们的这样一个电网，这样的一个过程以后，我们就可以进行开工建设了；到目前为止我们没有受到任何方面的所谓的人为的干扰和阻拦，尤其在这样的一个大政策背景下。
Q：因为之前有些地区报出来，因为这个电网并网的消纳的问题，所以有的地方可能有这种暂停的情况，我们现在暂时没有遇到？
A：我们没有，因为我们这个整区整县推进的。当地政府是欢迎的。当地的电网公司对这样一些小的，会影响它调度方面的这样一个所谓的新能源开发项目，电力部门里面是能负荷过来的，所以他们不会过于阻碍或者有不利的政策出台。
Q：从这个流程来看，前期基本上已经确定了能不能并网？是这样一个流程？
A：是的。
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